近日，寰球北京公司阿爾及利亞PDH/PP項目經(jīng)理宋俊濤結束了與合資公司PHIJV同事的視頻會議。這是這個公司在阿爾及利亞執(zhí)行的第一個項目。

　　“我們從7年前開始跟蹤項目信息，2年前正式參與競標，今年6月簽訂合同，中間歷經(jīng)3輪正式報價，提供近600項澄清說明?！彼慰f。

　　阿爾及利亞是全球石油化工工程業(yè)務競爭最激烈的地域之一。2021年9月，STEP(阿爾及利亞國家石油公司Sonatrach全資子公司)發(fā)布招標通知，擬在港口城市奧蘭新建一座工廠，范圍包括一套56.5萬噸/年丙烷脫氫(PDH)裝置、一套55萬噸/年聚丙烯(PP)裝置、配套物料分裝(PLP)裝置和相關公用工程。這是北非第二套同類裝置，建成后將為阿國、地中海沿岸及歐洲市場等提供聚丙烯。這吸引了包括寰球公司，韓國三星工程、現(xiàn)代工程和英國Petrofac(派特法)在內的諸多國際知名工程公司競爭角逐。

　　“寰球北京公司在國內聚丙烯領域具有豐富的業(yè)績，但缺乏阿國市場經(jīng)驗;Petrofac雖早已進入阿國市場但缺乏煉廠下游裝置業(yè)績，強強聯(lián)合將極大增加雙方勝算。經(jīng)過接觸談判，雙方?jīng)Q定組建項目合資公司PHIJV參與競標。”全程跟進項目的報價經(jīng)理侯晶凱分析了這一關鍵性決策的過程。

　　與諸多國際項目一樣，克服語言、時差、工作習慣的障礙是合作的基礎。為了應對這些困難，寰球北京公司派出有著10多年“海齡”、對中東和北非市場非常熟悉的張順厚擔任商務經(jīng)理。寰球北京公司電控室主任王昭曾擔任該報價項目設計經(jīng)理，對項目設計要求進行細致入微的研究。

　　同時，在梳理業(yè)主提出的開車服務條款時，寰球北京公司依靠對國內同類裝置豐富的經(jīng)驗，調動專家團隊對PDH/PP裝置的開車風險和應用措施做了詳細分析，為項目精準報價提供科學依據(jù)?！绊椖恳蟛捎萌譇VEVA產品協(xié)同設計，費用高、難度大，項目組與合作方Petrofac充分協(xié)商，制定了優(yōu)化方案并得到業(yè)主認可，不僅可大幅降低成本，還避免了交付階段校驗造成的返工?！表椖扛苯?jīng)理王釗從談判澄清開始就深度參與其中，談起這一過程如數(shù)家珍。

　　采購是項目控制成本、提升效益的關鍵所在，而報價及談判過程中發(fā)生的國際事件等，都大大增加了項目費用、設備交貨周期、進度等風險。為此，合資公司創(chuàng)新形成了“內部砍價會”的模式，雙方都可以在全球范圍內尋找優(yōu)質供貨廠商為項目服務。

　　“我們敏銳地意識到，這是推薦‘中國制造’的極好機會，在保證質量的前提下不僅能減少成本、降低風險，還能帶動國內企業(yè)‘同船出?！??！表椖坎少徑?jīng)理鄢俊波講述了其中一個細節(jié)，“PP裝置有個環(huán)管反應器，國外廠商價格非常高。我們向業(yè)主推薦長期合作的國內某廠商，把它加到短名單里，最終在我們的多番論證下，業(yè)主接納了建議，決定與該廠家合作?！眻髢r及合同談判過程中，寰球北京公司推薦的20家國內廠商，如今已有近10家進入業(yè)主名單。

　　正是在這樣一輪輪的報價、澄清與談判中，寰球北京公司與合作方Petrofac獲得了業(yè)主全方位的認可，最終簽署了近15億美元的海外大單。目前項目已經(jīng)進入正式執(zhí)行階段。

　　“回望整個過程，我們積累的詢價文件超過1萬份，招標文件數(shù)據(jù)超過52GB。幾年來，很多員工克服了自身困難，始終堅守在一線。這些都是公司走向海外的印記。”宋俊濤說，“但是這些都只是開始，只有當項目平穩(wěn)順利高效執(zhí)行完畢，才是真正的勝利?！?/p>

　　來源 | 中國石油報

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